Erfolgreich im E-Commerce – Webshop Marketing leicht erklärt!

Sie haben tolle Produkte und Sie planen diese zukünftig auch über einen Webshop zu veräußern? Aber Sie wissen noch nicht, wie Sie diesen Onlineshop anschließend erfolgreich vermarkten sollen? Wir liefern Ihnen nachfolgend die Antworten dazu. Sie erfahren, was Webshop Marketing bedeutet, welche Marketing-Maßnahmen Sie ergreifen sollten, mit welchen Sie starten sollten und welche Fehler Sie dabei dringend vermeiden müssen.

Wenn Sie im Übrigen noch Fragen dazu haben sollten, wie Sie Ihren Shop grafisch richtig aufbereiten sollten, dann werfen Sie einen Blick auf den folgenden Beitrag: Online Shop Design: So verkauft Ihr Webshop besser

Webshop Marketing – Was ist das?

Als Webshop Marketing (auch Onlineshop Marketing) werden alle Maßnahmen bezeichnet, die dazu dienen einen Webshop und seine Produkte zu vermarkten. Diese Maßnahmen sollten einerseits dem Branding und der Image-Bildung dienen andererseits aber auch der Performance. Wobei der Fokus beim Webshop Marketing ganz klar auf der Performance liegen sollte. Denn das vorrangige Ziel für Ihren Onlineshop muss es sein Conversions (Verkäufe, Anfragen, Newsletter-Anmeldungen etc.) zu erzielen.

Was sind eigentlich Conversions?

Eine Conversion (aus dem Englischen für konvertieren, umwandeln) ist ein Vorgang, bei welchem der Empfänger einer Werbe-Botschaft eine gewünschte Handlung auf Ihrer Webseite oder Ihrem Webshop vollzieht. Sprich es findet eine Umwandlung von einem normalen Seiten-Besucher zu einem Käufer statt. Was Sie als Conversion definieren, das liegt ein klein wenig auch in Ihrem eigenen Ermessen. Dem zu Grunde sollten die Ziele und die Strategien Ihres Webshops liegen. Klassische Conversions sind beispielsweise Verkäufe, Kontakt-Anfragen, Newsletter-Anmeldungen oder Downloads.

Onlinemarketing-Maßnahmen für Ihren Webshop

Beim Onlinemarketing hat man einen großen Bausatz an Möglichkeiten zur Verfügung. Dieses gliedert sich in etliche Teilbereiche, welche wir Ihnen nachfolgend näher erklären wollen.

Suchmaschinen-Optimierung (SEO)

Als Suchmaschinen-Optimierung werden die Maßnahmen bezeichnet, welche die organische Sichtbarkeit und Auffindbarkeit Ihrer Webseite in den SERPs (Search Engine Result Pages – Deutsch: Suchergebnisseiten) erhöhen. Geläufig hierfür ist auch die Abkürzung SEO, die sich aus englischen Begrifflichkeiten Search Engine Optimization zusammensetzt. Der Begriff Suchmaschine wird hierzulande meist mit Google gleichgesetzt. Das ist nicht weiter verwunderlich, denn der Suchmaschinen-Riese hat einen weltweiten Markt-Anteil von über 80%. Im deutschsprachigen Raum liegt dieser sogar noch einmal deutlich höher. Darum sollte Ihr Fokus auch darauf liegen, dass Sie dort gute Rankings vorweisen können.

Google verwendet insgesamt mehr als 200 verschiedene Faktoren, welche das Ranking einer Seite beeinflussen können. Mit regelmäßigen Anpassungen des Suchalgorithmus verändern und erweitern sich diese Einfluss-Faktoren auch ständig in ihrer Wertigkeit.

Bei der Suchmaschinen-Optimierung wird grundsätzlich zwischen zwei Teil-Disziplinen unterschieden: Dem On-Page SEO und dem Off-Page SEO. Ersteres beschreibt die Maßnahmen, die direkt auf oder an der Webseite durchgeführt werden. Zweiteres hingegen sind Maßnahmen, die abseits der eigenen Webseite vollzogen werden (z.B. Linkaufbau).

On-Page SEO

Zu den grundlegenden On-Page-Maßnahmen gehört die technische und inhaltliche Aufbereitung Ihres Webshops. Dazu sollten Sie unter anderem folgendes sauber strukturieren oder optimieren:

• Titles und Descriptions*
• Überschriften
• URL-Struktur
• Bilder (Datei-Namen, Datei-Größe, Alt-Texte)
• interne Verlinkungen
• semantische Auszeichnung
• Ladezeiten
• Quellcode
• XML-Sitemap
• zielgruppen-relevanter Content

* die Descriptions sind kein direkter Ranking-Faktor. Jedoch sind diese sind das Erste, das ein User bei einer Suchanfrage im Internet von Ihrem Webshop zu sehen bekommt.

Off-Page SEO

Während die On-Page-Optimierung in Ihrem Einflussbereich liegt, haben Sie beim Off-Page-SEO nur bedingt Einfluss. Denn hierbei geht es primär um den Linkaufbau. Sie sollten dabei möglichst viele hochwertige Backlinks von vertrauenswürdigen Webseiten erhalten. Bei gut aufbereiteten Inhalten auf Ihrem Webshop passiert dies bis zu einem bestimmten Grad von selbst, andererseits ist es aber auch eine mühsame Handarbeit und/oder ein gewisser finanzieller Aufwand wirklich gute Backlinks zu generieren.

SEO als Erfolgsfaktor für Ihren Onlineshop

Die Suchmaschinen-Optimierung ist gleichzeitig auch die Königsdisziplin im Webshop Marketing. Denn ohne eine überlegte und zielgerichtete Optimierung Ihrer Webpräsenz, wird diese nur schwerlich die gewünschten Ziele erreichen. Bei der Optimierung Ihres Onlineshops sollen Sie Ihr Augenmerk zunächst darauf liegen, dass Sie die Kategorie-Seiten auf Google zum Ranken bringen. Einzelne Produkt-Seiten sind hierfür erstmal sekundär.

So ist es beispielsweise bedeutend sinnvoller mit einer Kategorie-Seite zum Keyword “Socken kaufen” zu ranken als zu einer speziellen grünen Socke. Denn diese ist vielleicht ausverkauft oder es gibt diese in einem Monat nicht mehr oder diese entspricht überhaupt nicht dem Geschmack vieler Kunden. Die Kategorie-Seite hingegen wird wahrscheinlich immer bestehen und dabei einen Überblick über die vorhandenen Socken liefern.

Mehr Details über das Thema Suchmaschinen-Optimierung bei einem Webshop erfahren Sie in folgendem Beitrag: Webshop SEO: Der Leitfaden für jeden Shop-Betreiber

Screenshot der Google Suche nach “knochenbohrer kaufen” (19.09.22)

Suchmaschinen-Werbung (SEA)

Während bei der Suchmaschinen-Optimierung Top-Rankings bei in den Suchmaschinen organisch erreicht werden, kauft man beim Suchmaschinen-Werbung dementsprechend Platzierungen in den Suchmaschinen zu. Als Suchmaschinen-Werbung, abgekürzt mit SEA für Search Engine Advertising, wird gemeinhin die Bewerbung der eigenen Produkte, Dienstleistungen oder Marke mit Hilfe von Google Ads oder Google Shopping-Anzeigen gemeint. Auch die Konkurrenz (z.B. Bing Ads) bietet entsprechende Produkte an, hat aber aufgrund mangelnder Marktanteile bedeutend weniger Relevanz. Bei der Suchmaschinen-Werbung bezahlen Sie als Werbetreibender pro Klick auf Ihre Werbeanzeige. Diese Art der Werbung wird deshalb auch als Pay-Per-Click bezeichnet. Die Werbeanzeigen werden oberhalb und unterhalb der besten 10 organischen Suchergebnisse angezeigt.

Für Betreiber eines Online-Shops ist gerade Google Shopping sehr interessant. Denn hiermit können Sie Ihre Produkt-Palette zu verhältnismäßig günstigen Klick-Preisen in der Google-Suche verfügbar machen. Der Algorithmus von Google spielt die Produkte dann entsprechend der Suchintentionen der User aus. Besonders attraktiv sind hierbei die Performance Max Ads (vormals Smart Shopping Ads), denn mit diesen lässt sich recht schnell eine große Reichweite erlangen. Google optimiert dabei Ihre Shopping Ads mit der Hilfe von maschinellem Lernen und künstlicher Intelligenz.

Aber auch die klassischen Google Ads eigenen sich für das Webshop Marketing. Allerdings ist hierfür ein klein wenig Vorwissen nötig. Auch hier ist es sinnvoll, weniger auf einzelne Produkte dafür aber auf Kategorie-Seiten als Landingpages (Zielseiten) zu setzen. Die Google Ads dienen nicht nur zum Generieren von Produkt-Verkäufen, sondern Sie können auch bei der Schaffung von Awareness hilfreich sein. Beispielsweise indem Sie Ihre Werbe-Anzeigen auf informative und hilfreiche Blog-Artikel schalten, welche auf Ihrem Webshop zu finden sind. Mit der Hilfe von Remarketing können diese Kunden später erneut angesprochen werden.

Social Media Marketing

Social Media Marketing beschreibt die Maßnahmen in den sozialen Medien, die einem Unternehmen dabei helfen sollen, seine gesteckten Ziele zu verwirklichen. Es gibt eine Vielzahl von sozialen Medien. Die bekanntesten sind aktuell wohl Facebook, Instagram, Twitter, LinkedIn, Pinterest, Snapchat oder Tik Tok. All diese Medien sprechen unterschiedliche Alters- und Zielgruppen an.

Sie können Social Media für diverse Zwecke nutzen. Zur Markenbildung, zur Marktforschung, zur Kundenbindung, zum Generieren von Traffic für Ihren Webshop oder aber auch um Verkäufe zur erzielen. Wichtig dabei ist dabei vor allem, dass Sie sich den richtigen sozialen Medien widmen und nicht blindlings jedem Trend folgen. Sie müssen nicht auf jedem Medium vertreten sein. So wird Snapchat beispielsweise nur schwerlich der Kanal Ihrer Wahl sein, wenn Ihre Zielgruppe zu einem Gutteil aus 60-jährigen Bankern besteht.

Gehen Sie deswegen beim Social Media Marketing wie folgt vor:

1. Definieren Sie Ihre Zielgruppe(n) – Alter, Einkommen, Interessen, Region etc.
2. Legen Sie Ihre Ziele fest – Branding, Verkäufe, Traffic etc.
3. Erarbeiten Sie eine Strategie, um diese Ziele zu erreichen.
4. Treffen Sie eine Auswahl der richtigen Plattform(en).

Der Aufwand, der hinter einem guten Social Media Marketing steckt, wird oftmals unterschätzt. Denn Social Media Marketing bedeutet mehr als nur alle paar Wochen ein Posting abzusetzen. Vielmehr geht es darum seine Zielgruppe regelmäßig mit informativen und hilfreichen Beiträgen zu bespielen. Diese können gerne auch mal lustig sein. Nur die Follower dauerhaft mit Kaufaufforderungen zu belästigen, wird Sie nicht ans Ziel bringen.

Beim Social Media Marketing bietet es sich zumeist an sachte mit bezahlter Werbung zu starten. Denn dies bindet wenig Ressourcen im Unternehmen und man landet recht schnell bei der richtigen Zielgruppe. Der organische Aufbau einer Fanbase hingegen ist ein langwieriger Prozess, der sehr viel Zeit und Aufwand in Anspruch nimmt. Anzumerken ist hierbei, dass die allseits bekannte DSGVO auch das Social Media-Marketing etwas schwieriger gestaltet. So funktionieren etwa algorithmisch erstellte Zielgruppen nicht mehr in diesem Ausmaß, wie noch vor ein paar Jahren. Aber bekanntermaßen arbeitet der Facebook- und Instagram-Mutterkonzern Meta schon an Verbesserungen hierfür.

E-Mail-Marketing

Beim E-Mail-Marketing werden werbliche Botschaften oder Informationen mit Hilfe des Mediums E-Mail an Kontakte versendet. Das E-Mail-Marketing sollte ein zentraler Bestandteil Ihrer Planungen sein, wenn Sie Ihren Online-Shop pushen wollen. Schon oftmals wurde das E-Mail-Marketing als eine der ältesten Formen des Onlinemarketings totgesagt, es erfreut sich aber weiterhin großer Beliebtheit. Denn Sie können damit kosteneffektiv und ohne großen zeitlichen Aufwand direkt Ihre Zielgruppe mit Ihren Produkten bespielen. Das E-Mail-Marketing ist noch heute die erfolgreichste Methode, wenn es darum geht, schnell Umsatz zu generieren. Bei einer guten E-Mail-Liste schickt man heute aus und kann schon morgen die ersten Verkäufe feiern.

Eine renommierte McKinsey-Studie aus dem Jahr 2014 bescheinigt dem E-Mail-Marketing 40x so erfolgreich in der Kunden-Akquise zu sein, wie die beliebten sozialen Medien Twitter und Facebook zusammen. Und diese Studie stammt noch aus der Zeit als der Facebook-Algorithmus in Bezug auf die Zielgruppen bedeutend besser funktionierte.

Die Basis für ein funktionierendes E-Mail-Marketing ist Ihre Datenbank, die so genannte E-Mail-Liste. Umso besser jene gepflegt ist, umso mehr Daten dort hinterlegt sind, umso zielgerichteter lassen sich die E-Mail-Marketing-Maßnahmen gestalten. Eine ordentlich geführte E-Mail-Liste kann als Ihr Goldesel fungieren. Denn die Kontakte auf dieser Liste sind ja bekanntlich schon an Ihrer Marke und Ihren Produkten interessiert. Viele davon haben wahrscheinlich sogar schon einmal bei Ihnen eingekauft. Noch genauer Ihre Zielgruppe anzuvisieren, geht fast nicht. Sie werden sehen, dass Sie bei einer ausreichend großen Liste schon kurz nach dem Versand die ersten Verkäufe haben werden.

Nachfolgend sehen Sie anhand eines Beispiels, dass Sie schon wenige Stunden nach dem Versand eines Newsletters direkt erste Umsätze generieren können.

Screenshot www.aromapflege.com – Masterstudie Isabella Schubert 2020.

In der Oben angeführten Studie wurde übrigens untersucht, ob ein designter oder ein nicht designter Newsletter eine bessere Performance liefert. Das Ergebnis wird Sie überraschen. Denn der nicht designte Newsletter hat insgesamt eine etwas bessere Leistung erzielt. Allerdings kann daraus keine generelle Handlungsempfehlung abgeleitet werden Newsletter grafisch nicht aufzubereiten. Aber es zeigt auf, dass es je nach Branche nicht zwingend notwendig ist, einen bis in kleinste Detail durchgestalteten Newsletter zu verwenden. Am besten überprüfen Sie dies selbst mit der Hilfe eines eigenen A/B-Tests.

Content Marketing

Beim Content-Marketing geht es darum gute Inhalte zu kreieren und dann im Internet zu verteilen. Diese Inhalte sollten informierend, beratend oder unterhaltend sein und so Ihre Zielgruppe passend ansprechen. Sie kennen vielleicht schon den Slogan “Content is King”. Dieser trifft hier genau zu. Ihr Fokus sollte deswegen darauf liegen guten Content zu erzeugen, der das Bedürfnis Ihrer Zielgruppe anspricht. Das Content Marketing ist dementsprechend eng mit der Suchmaschinen-Optimierung verknüpft. So ist etwa ein eigener Blog ideal, um seriösen und informativen Content für Ihre Zielgruppe bereit zu stellen und gleichzeitig relevante Rankings zu den gewünschten Suchbegriffen zu erreichen.

Für ein möglichst treffsicheres Zielgruppen-Management ist es essenziell die Suchintention des Users passgenau zu bestimmen.

Welche Suchintentionen gibt es?

Schon Anfang der 2000er wurden die Suchintentionen der User in drei Arten eingeteilt. Diese Klassifizierung in navigational, informational und transaktional hat bis heute Bestand. Für mobile Endgeräte gibt Google fünf unterschiedliche Suchintentionen an.

Generelle Suchintentionen

• Navigational – Bei einer navigationalen Suche fahndet der User zielsicher nach einer bestimmten Webseite. Z.B. “Ebay Kleinanzeigen”
• Informational – Bei der informationalen Suchanfrage ist die Intention eine Information zu erhalten. Z.B. “Definition Onlinemarketing”
• Transaktional – Hinter einer transaktionalen Suche verbirgt sich die Absicht des Users eine Aktivität durchzuführen. Dies kann ein Kauf sein oder der Download eines Programmes. Z.B. “IPhone 14 kaufen.

Screenshot der Google Suche nach “iphone 14 kaufen” – Beispiel einer transaktionalen Suchintention (12.09.22)

Mobile Suchintentionen

• Website query – Entspricht der navigationalen Suchintention.
• Know query – Entspricht der informationalen Suchintention.
• Do query – Entspricht der transanktionalen Suchintention.
• Visit-in-person query – Hierbei sucht der User nach den Öffnungszeiten oder der Adresse eines Unternehmens / einer Organisation. Z.B. “Alpenzoo Öffnungszeiten”
• Device action query – Bei dieser Suchintention soll das Smartphone eine gewünschte Handlung durchführen. Beispielsweise Wetter-Informationen ausspielen oder einen Kontakt anrufen. Z.B. “Siri, wie ist das Wetter in Barcelona?”

Für einen Webshop scheint zunächst vor allem die transaktionale Suchintention am wichtigsten. Dabei kann auch die informelle Suchintention im Rahmen der Customer Journey eine gewichtige Rolle spielen. Durch auf Suchintentionen aufgebautes Content-Marketing und Suchmaschinen-Optimierung kann der Kunde in jeder Phase der Customer Journey abgeholt werden.

Ein potenzieller Kunde hat beispielsweise ein grundlegendes Interesse an Skitouren. Er möchte diese so sicher wie möglich durchführen. Er wird zunächst vielleicht nach “Sicherheit vor Lawinen” bei Google suchen. Seine Intention hierbei wird es sein allgemeine Informationen darüber zu erfahren. Wenn Sie nun einen passenden Artikel dazu in Ihrem Blog veröffentlichen, der genau diese informationale Suchintention aufgreift, dann haben Sie die Aufmerksamkeit dieses Users erregt.

Wie Sie das machen können? Sie legen im Artikel die grundlegenden Aspekte in Bezug auf die Lawinensicherheit dar und liefern ein paar Tipps & Tricks hierzu. Abschließend sorgen Sie dann mit einem Vergleich zwischen verschiedenen Lawinenrucksäcken und deren Vor- und Nachteilen zusätzlich für Hilfreiches. Daraus entwickelt sich dann später ein mögliches Kaufinteresse für einen ebensolchen Lawinenrucksack. Bei einer späteren Eingabe einer transaktionalen Suchanfrage wie “Lawinenrucksack 40l kaufen” leiten Sie den Kunden nun auf die entsprechenden Produktseite. Dank der zuvor generierten Awareness wird der Kunde nun viel eher bei Ihnen kaufen als er es zuvor getan hätte.

Wollen Sie mehr über das Content Marketing erfahren? Dann klicken Sie auf den Link: Content Marketing.

Video Marketing

Videos generell und Produkt-Videos im Speziellen werden immer wichtiger. Video-Plattformen wie Youtube oder Vimeo haben sich zu regelrechten Informations-Plattformen entwickelt. Nicht umsonst ist Youtube heute hinter seiner Mutterfirma Google, die zweitgrößte Suchmaschine der Welt. Auch der E-Commerce-Gigant Amazon setzt verstärkt auf Videos, um Produkte einfach zu präsentieren und zu erklären. Darum spielt das Videomarketing auch im Kontext mit dem Webshop Marketing eine wichtige Rolle.

Sie können verschiedene Arten von Videos für gänzlich unterschiedliche Ziele produzieren lassen: Produkt-Videos, Image-Filme, Schulungs-Videos, Unternehmens-Filme etc. Anbieten würden sich bei einem Webshop vor allem die ersten beiden Video-Formen. Wichtig ist hierbei, dass die Videos auch einen Mehrwert für die Zielgruppe darstellen. Denken Sie gerade daran ein Produktvideo zu erstellen, dann sollte hierbei nicht einfach nur das Produkt von ein paar Seiten beleuchtet werden. Sie sollten dabei auf die Maße, etwaige Besonderheiten oder die USP’s des Produktes eingehen und die Nutzung desselben erklären. Neben der Vorstellung Ihrer Firma oder Ihrer Produkte mit einem Video, können Sie die großen Video-Plattformen auch für die Bewerbung Ihrer Waren und Dienstleistungen nutzen. Videoeinschaltungen auf Youtube erfreuen sich beispielsweise großer Beliebtheit, weil die Kosten im Vergleich zu “normalen” Google Ads-Kampagnen günstiger ausfallen können.

Affiliate-Marketing

Das Affiliate-Marketing beschreibt die Zusammenarbeit zwischen einem Werber bzw. Verkäufer (Merchant/Advertiser) und einem Vertriebspartner (Affiliate/Publisher). Der Vertriebspartner sorgt auf Provisions-Basis für die Vermarktung Ihres Produktes auf seiner Webseite oder seinem Portal. Hierfür stellen Sie dem Publisher Werbemittel (wie z.B. Display-Banner, Gutscheincodes) zur Verfügung. Dieser veröffentlich die Werbemittel über seine Kanäle (z.B. Blog, Webseite) und verweist über einen sogenannten Affliliate-Link auf Ihren Webshop. Über diesen Link ist der Vertriebspartner identifizierbar, was die Grundlage für spätere Provisionszahlungen ist. Der Publisher fungiert also quasi als Vermittler zwischen Ihnen und den Kunden. Dafür erhält er dementsprechend eine Vermittlungsprovision. Diese fällt jedoch nur im Erfolgsfall an, sprich bei einem Verkauf.

Zumeist erfolgt das Affiliate-Marketing über ein großes Affiliate-Netzwerk (z.B. awin, affili.net, tradedoubler). Dort finden Sie eine große Auswahl an möglichen Partnern. Aber auch abseits von diesen Plattformen kann Affiliate-Marketing praktiziert werden. Gerne als Vertriebspartner genutzt werden mittlerweile Influencer. Diese bewerben in den sozialen Medien oder auf deren Blog Ihr Produkt und verweisen per Affiliate-Link auf Ihren Webshop. Pro verkauften Produkt über diesen Link erhält der Influencer dann eine festgelegte Provision.

Wichtig sind beim Affiliate-Marketing vor allem zwei Dinge: Einerseits die Auswahl der richtigen Vertriebspartner, damit Ihre Produkte auch der passenden Zielgruppe präsentiert werden. Andererseits die Kalkulation der Provision, damit diese Ihre Marge nicht zu sehr beschneidet.

Display-Werbung / Banner-Werbung

Die Display- oder Banner-Werbung ist des onlinemarketing-technische Pendant zur Schaltung von Anzeigen in Zeitungen. Nur dass diese Banner grafisch animiert und vertont werden können. Dem Banner hinterlegt wird ein Link zu Ihrem Webshop. Die Display-Werbung eignet sich gut, um Awareness für das Unternehmen oder die Marke zu schaffen. Es ist ein ideales Werkzeug für Branding und Markenbildung.

Grundsätzlich kann hierbei zwischen zwei Wegen der Nutzung unterschieden werden:

1. Die Verwendung eines Display Netzwerkes: Das bekannteste Display-Netzwerk ist Google Ads. Über die entsprechende Plattform können Banner hochgeladen oder sogar direkt im System erstellt werden. Anschließend werden Ihre Display-Anzeigen dann passend zu den Interessen der Zielgruppe, kontextsensitiv (sprich der Inhalt der Webseite passt zur Anzeige) oder verhaltensbasiert (via Remarketing) ausgeliefert. Die Bezahlung erfolgt zumeist auf Klick-Basis.
2. Die Direktbuchung bei einem Seitenbetreiber: Hierbei kauft man abseits der großen Display Netzwerke direkt beim jeweiligen Seitenbetreiber Banner-Plätze ein. Beispielsweise bei Zeitungen, Zeitschriften oder Medienportalen. Aber auch bei zielgruppen-relevanten Webseiten oder passenden Themen-Blogs. Oft führt Sie gerade dies zum Erfolg. Denn auf thematisch passenden Blogs können Sie ganz zielgerichtet Ihre potenzielle Käuferschaft ansprechen und Sie haben dabei viel weniger Streuverlust. Zudem ist es zumeist auch bedeutend einfacher und billiger dort Banner-Plätze zu erwerben.

Generell gilt, dass das Umfeld, in welchem Ihre Banner-Werbung ausgespielt wird, tunlichst zu Ihrer Zielgruppe passen sollte. Denn tut es das nicht, dann wird sich das schnell an der Performance Ihrer Kampagne bemerkbar machen. Wollen Sie beispielsweise Blutdruckgeräte an den Mann oder die Frau bringen, dann sollten Sie Ihre Partner auch passend dazu wählen. Dies können dann Senioren-Zeitschriften sein oder die Apotheker-Rundschau. Denn dort schaffen Sie es Ihre Zielgruppe direkt ansprechen. Schalten Sie hingegen Ihre Werbung auf irgendwelchen zumeist von Jugendlichen frequentierten Portalen, dann werden Sie darüber recht wenig Verkäufe generieren können.

Screenshot www.selbstaendig-im-netz.de – Beispiel für Banner Werbung auf einem Themen-Blog (19.09.22)

Couponing

Couponing, auch als Gutschein-Marketing betitelt, erfreut sich größerer Beliebtheit denn je. Was früher die Rabattmarken waren, sind heute die Gutscheincodes. Die Coupons können dabei beispielsweise über den eigenen Newsletter, über Affiliate-Partner, bekannte Influencer oder aber auch offline über Flyer verteilt werden.

Prinzipiell wird beim Couponing zwischen zwei unterschiedlichen Formen unterschieden:

1. Gutscheine, welche einen direkten Rabatt auf das Produkt-Sortiment ermöglichen. Dies ist entweder ein Fix-Betrag (zB. 25 € Rabatt auf den Einkauf) oder ein prozentualer Anteil am Kaufpreis (zB. 5% Rabatt auf den Einkauf).
2. Gutscheinaktionen, bei welchen ein Gutschein für ein besonderes Produkt vorab zu einem ermäßigten Sonderpreis verkauft wird.

Beides schafft einen unmittelbaren Kaufanreiz. Couponing wird oftmals in Verbindung mit dem Affiliate-Marketing eingesetzt. Der moderne Klassiker ist eine Kombination aus Affiliate-Marketing und Influencer-Marketing. Sie kennen das sicher: Ein Influencer macht Werbung für ein interessantes Produkt und verweist dann anschließend darauf, dass das Produkt nun mit einem entsprechenden Gutscheincode vergünstigt zu erwerben wäre. Der Influencer erhält hierbei dann auf jeden eingelösten Gutscheincode, der auf ihn zurückzuführen ist, eine Provision.

Aber auch mit dem E-Mail-Marketing lässt es sich gut kombinieren. So ist es etwa ein geläufiger Vorgang als Dankeschön für die Eintragung in einen Newsletter-Verteiler einen Gutschein für den nächsten Einkauf in Aussicht zu stellen.

Das sollten Sie beim Webshop Marketing vermeiden: Die größten Fehler!

Beim Webshop Marketing können Sie auf das gesamte Repertoire des Onlinemarketings zurückgreifen. Dementsprechend viele Fehlerquellen gibt es allerdings auch. Nachfolgend wollen wir Ihnen deswegen noch drei Fehler aufzeigen, welche Sie tunlichst vermeiden sollten.

Fehler #1: Nicht messen

Ganz elementar für den Erfolg Ihres Webshops ist ein korrekt aufgesetztes Tracking. Sie sollten darauf achten, dass auf Ihrem Webshop alles, was technisch möglich ist, auch gemessen wird und dass dies richtig gemessen wird. Dies reicht von den bekannten Webseiten-Kennzahlen wie Sitzungen, Seitenaufrufe, Nutzer oder Absprungrate über die Conversions (Käufe, Anfragen, Newsletter-Anmeldungen etc.) bis hin zu Klicks auf Telefonnummern oder E-Mail-Adressen.

Bei der Nutzung Ihrer diversen Online-Marketing-Kanälen sollten Sie zudem bis in die Kampagnenebene hinein den ROAS (Return on Advertising Spend) berechnen, um die Profitabilität der Kampagnen zu gewährleisten. Egal ob beim Social-Media-Marketing, beim E-Mail-Marketing, bei der Banner-Werbung, beim Influencer-Marketing oder beim Couponing, überall ist ein sauber implementiertes Tracking elementar für die Erfolgsmessung.

Denn bedenken Sie: Nicht messen, heißt nicht wissen.

Fehler #2: Rein kostenorientiertes Controlling

Sie haben nun ein sauberes Tracking aufgesetzt und führen ein regelmäßiges Controlling Ihrer Webseite und Ihrer Kampagnen durch. Dann sollten Sie nun darauf achten, dass das Controlling nicht rein kostenorientiert erfolgt. Sie müssen darauf achten auch kaufmännische Werte wie z.B. die Marge einfließen zu lassen. Wenn die Marge eines Produktes dementsprechend hoch ist, können Sie beispielsweise auch höhere Klick-Preise bezahlen als bei Produkten, bei denen Ihre Marge äußerst gering ist. Oftmals wird nur auf die durchschnittlichen Klick-Preise geachtet und daraufhin werden Kampagnen pausiert, die trotz höherer Klick-Preise noch reichlich profitabel wären.

Das Gegenstück zum kostenorientierten Controlling nennt sich ergebnisorientiertes Controlling. Hierbei wird ermittelt, wie gewinnbringend Ihre Maßnahmen schlußendlich sind. Nur die Klick-Preise oder die Conversionpreise als Berechnungsgrundlage für das Controlling herzunehmen ist dabei nicht zielführend. Denn hier wird die Marge, der Rohertrag oder die Gewinn-Ermittlung völlig außer Acht gelassen. Nur wenn Sie diese Kennzahlen erheben, können Sie anschließend daraus ableiten, ob Ihre Kampagnen wirklich profitabel sind.

Nachfolgend erklärt am Beispiel von 14 Google Ads-Kampagnen in einem Webshop. Bei einem kostenorientieren Controlling (Screenshot 1) wären die Kampagnen 1 (Top-KW) oder 2 (Branding) klar am besten. Während beispielsweise die Kampagne 14 (Allgemeine KW) mit 29,30 € pro Conversion die schlechteste wäre. Kampagne 6 (Wettbewerb) hingegen liegt mit 8,40 € pro Conversion sehr guten im Mittelfeld.

Screenshots – Beispiel-Webshop von Tilo Hildebrandt aus “Web-Business – Controlling und Optimierung (2016)”

Beim ergebnisorientierten Controlling (Screenshot 2), bei dem die Gewinne miteinbezogen werden, ist erkennbar, dass die Kampagne 14 (Allgemeine KW) profitabel ist, während die Kampagne 6 (Wettbewerb) einen Verlust von insgesamt 400 € verursacht. Wenn also nicht ergebnisorientiert gemessen wird und Gewinne sowie Margen nicht mit einbezogen werden, kann es schnell zu Verlusten kommen.

Fehler #3: Nicht testen

Vergessen Sie nicht zu testen, testen, testen. Führen Sie A/B-Tests durch. Unterziehen Sie Ihrem Kaufprozess regelmäßig einer Prüfung. Oder probieren Sie auf Kampagnen-Ebene unterschiedliche Ansätze aus. Lassen Sie möglichst auch unternehmens- und branchenfremde Personen gewisse Prozesse durchspielen. Sie werden sehen, diese werden Fehlerquellen finden, an die Sie niemals gedacht hätten. Auch beim Testen ist es wichtig genau zu messen und anschließend zu kontrollieren, was Ihnen die Tests gebracht haben oder etwa welche Variante besser performt hat.

Zum Abschluss noch: Gerade beim A/B-Testing sollten Sie immer darauf achten, nur eine Sache zu testen. Denn verändern Sie hierbei zwei oder gar mehrere Sachen gleichzeitig, dann werden Sie keine aussagekräftigen und verwertbaren Ergebnisse erhalten. Wenn Sie beispielsweise die Performance von zwei Anzeigensujets testen wollen und sich diese aber durch zwei grundsätzliche Änderungen unterscheiden, dann werden Sie nicht erfahren, woran es liegt, dass das eine Anzeigensujet besser funktioniert als das andere. Denn es könnte auf die eine Änderungen zurückzuführen sein oder aber auf die andere. Darum immer nur eine Änderung vornehmen bei A/B-Testings.

Webshop Marketing: Damit sollten Sie starten!

Sie haben nun vieles über die diversen Onlinemarketing-Maßnahmen erfahren, darum fragen Sie sich, womit Sie beginnen sollten? Wir sagen Ihnen wie’s geht. Nachfolgend erfahren Sie ein paar Tipps, mit welchen Maßnahmen Sie beim Webshop Marketing starten sollten und was die absoluten Basics für den Erfolg Ihres Webshops sind.

Tipp #1: Machen Sie Ihre SEO-Hausaufgaben!

Die Grundlage für einen funktionierenden Webshop ist die Suchmaschinen-Optimierung. Ihr Onlineshop muss über eine saubere, SEO-fähige Struktur verfügen und der Content muss leicht verständlich für Ihre Zielgruppe und für Google sein. Die absoluten SEO-Basics, wie Titles, Überschriften, Ladezeiten etc. (siehe zuvor unter dem Punkt Suchmaschinen-Optimierung) müssen erledigt werden. Das kostet zwar einiges an Zeit, aber liefert langfristig die besten Ergebnisse. Verzetteln Sie sich dabei nicht bei irgendwelchen High-End-Optimierungs-Möglichkeiten. Denn diese machen vielleicht die letzten 2-3% aus. Vielmehr ist es aber wichtig, dass Sie zuerst die Grundlagen schaffen.

Und bedenken Sie eines: Beim SEO gibt es keine Abkürzungen. Sie müssen den langen Weg gehen. Dieser ist beschwerlich und arbeitsintensiv. Aber er bringt Sie schlussendlich ins Ziel.

Tipp #2: Starten Sie die Bewerbung Ihres Onlineshops mit Google Ads!

Beginnen Sie bei der Bewerbung Ihres Webshops mit Google Ads. Nutzen Sie dabei zum Start die Performance Max Ads (vormals Smart Shopping Ads). Diese lassen sich verhältnismäßig günstig und einfach aufsetzen. Später können Sie dann Ihr Google Ads-Repertoire erweitern und spezifischere Keyword-Kampagnen oder Remarketing-Kampagnen einrichten.

Dank Google Ads können Sie Ihren Shop auch recht schnell einem Funktionstest unterziehen. Denn die Shopping-Kampagnen sorgen zügig für Traffic und dieser Traffic zeigt Ihnen ebenso rasch auf, ob Ihr Webshop-Konzept funktioniert und ob beispielsweise der Kauf-Prozess richtig gestaltet ist.

Tipp #3: Bauen Sie rasch eine Newsletter-Liste auf!

E-Mail-Marketing ist das umsatzstärkste und gleichzeitig eines der kosteneffizientesten Onlinemarketing-Werkzeuge, das Sie einsetzen können. Darum sollten Sie so schnell als möglich damit beginnen eine Newsletter-Liste aufzubauen. Positionieren Sie die Newsletter-Anmeldung an einer gut sichtbaren Stelle mit einer klaren Call-To-Action. Geben Sie den Kunden auch gerne das ein oder andere Goodie für die Newsletter-Anmeldung. Beispielsweise in Form eines Gutscheins für die nächste Bestellung. Sie werden sehen: Es wird sich rechnen.

Sie haben weitere Fragen zum Thema Webshop Marketing?

Wenn Sie weiterführende Fragen rund um das Thema erfolgreiches Webshop Marketing haben, dann vereinbaren Sie doch einfach einen kostenlosen und unverbindliches Erst-Termin. Sie erreichen uns jederzeit via Telefon (+45 512 327880), via E-Mail (hallo@klickbeben.com) oder über unser Kontaktformular (klicken Sie hier!).

Herzlichst,
Michael Gassler

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